ANIBAL SIERRALTA RIOS

Esta obra tiene un enfoque lationamericano y busca ser de utilidad para nuestros operadores, profesores, alumnos y técnicos, hacia quienes está dirigido el presente documento, pues los textos que conocemos estan orientados al sistema juridico del common law y a la cultura anglosajona, por tanto dejan en la orfandad bibliografica a los negociadores de esta parte del mundo. El libro esta dividido en tres partes: la primera, Negociaciones comerciales, constituye el texto basico y esta organizada en seis capitulos ordenados metodologicamente: La tecnica y el arte de negociar, Cultura y negociacion, El proceso de una negociacion, Estrategias y tacticas de negociacion comercial, Negociacion en los foros internacionales" y El lobby y las relaciones comerciales. La segunda parte se refiere a casos practicos e incluye seis ejercicios sobre la realidad regional que posibilitan al profesor y al alumno poner en practica los conocimientos adquiridos en cada uno de los capitulos anteriores. Se complementan las dos partes con una tercera, anexos, que incluyen los textos de los tratados internacionales de los foros indicados en el capitulo V.

Muchas veces se considera que las negociaciones son un mecanismo para resolver conflictos y que son el escenario donde las personas o las instituciones se sientan alrededor de una mesa para enfrentarse. La negociacion, sin embargo, tiene un ambito mayor. Es un acto vinculado a muchos ambitos de la vida diaria: en el trabajo, para conseguir u obtener logros o metas; en el hogar, para conciliar los objetivos comunes de la pareja; en el Estado, como un medio de solucion de controversias; y un metodo para tomar decisiones o encontrar una alternativa de accion dentro de varias otras posibilidades, entre muchas otras aplicaciones. En ese sentido, este libro busca divulgar y sistematizar las tecnicas de negociacion, asi como la teoria de los juegos con una profusa relacion de casos practicos, con el proposito de que las personas puedan aplicarlas como un sistema de pruebas que les permitan entender un modelo en el cual actuan frente a una situacion determinada e interactuan cuando se agrupan y establecen relaciones de poder. A fin de hacer mas asequible el contenido de la teoria de los juegos, los especialistas han emparentado esta con el teatro y otras ramas del arte, de tal manera que, teorias como las del conflicto, los mercados e incluso la politica sean concebidos como entidades a las que hay que afrontar con tecnicas y estrategias especificas que generen resultados exitosos en estas lides. Asi, cientificos sociales, politicos, profesionales, empresarios, estudiantes, abogados hasta amas de casa procuran, mediante la adopcion de estos metodos, establecer una relacion duradera y pacifica dentro de los criterios de justicia, recordando que "antes de negociar es importante hacer un recorrido por los precedentes historicos, al igual que un plan que respete el proceso que proponemos", refiere Sierralta.