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Negotiating Rationally

Por Max H. Bazerman y MARGARET A. NEALE

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Sinopsis

In Negotiating Rationally, Max Bazerman and Margaret Neale explain how to avoid the pitfalls of irrationality and gain the upper hand in negotiations.

For example, managers tend to be overconfident, to recklessly escalate previous commitments, and fail to consider the tactics of the other party. Drawing on their research, the authors show how we are prisoners of our own assumptions. They identify strategies to avoid these pitfalls in negotiating by concentrating on opponents’ behavior and developing the ability to recognize individual limitations and biases. They explain how to think rationally about the choice of reaching an agreement versus reaching an impasse. A must read for business professionals.

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Ficha Técnica

Editorial: Free Press

ISBN: 9781439106839

Número de páginas: 196

Fecha de lanzamiento: 01/01/1994

Año de edición: 1992

Especificaciones del producto

Escrito por Max H. Bazerman

Max H. Bazerman es profesor de Administración de Empresas en Harvard Business School, autor e investigador con más de 200 artículos publicados. Ha sido nombrado una de las 100 personas más influyentes en ética empresarial de Ethisphere.

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