Prisma de vendas

As suas vendas acontecem por método ou por sorte? A partir dessa pergunta incômoda, Marcelo Amaral apresenta o Prisma de Vendas, metodologia construída em mais de trinta anos de consultoria a mais de 200 empresas. Um prisma decompõe a luz branca em várias cores. Da mesma forma, o método divide a tarefa desafiadora de fazer um plano de vendas em seis etapas ordenadas e executáveis, reunidas em duas fases complementares.
O princípio que sustenta toda a obra é planejar a partir do resultado desejado, e não em direção a ele. Em vez de montar um plano e ver aonde ele leva, decide-se primeiro aonde se quer chegar, e é esse objetivo que dimensiona estrutura, o time, o investimento e o capital de giro.
A fase de Planejamento começa pela Auditoria, a etapa mais extensa do livro. Ao longo de vários capítulos, o leitor aprende a examinar com olhar crítico volume de vendas, faturamento, carry-over e margem de contribuição, além da carteira de clientes, dos canais, da segmentação de mercado, do mix de produtos e serviços, da concorrência e dos processos. A análise alcança ainda o time de vendas, seu treinamento, a estrutura organizacional e os recursos materiais, tecnológicos e financeiros disponíveis. Com o diagnóstico em mãos, vêm as Metas, desdobradas da empresa até cada vendedor de modo que a soma das partes reconstrua o todo, e as Estratégias, que incluem o desenho do go-to-market.
A fase de Gestão enfrenta o ponto que a maioria das obras da área deixa de lado: fazer o plano acontecer. Organização, Implantação e Controle tratam de pessoas, resistências internas, recursos que atrasam e imprevistos de mercado, as dificuldades que transformam tantos planos bem-feitos em documentos esquecidos numa gaveta.
Cada capítulo traz objetivos de aprendizagem, um estudo de caso que mostra o método em ação e um checklist que converte o conteúdo em perguntas sobre o seu próprio negócio. Respondidos com honestidade, esses checklists formam um diagnóstico real da empresa e um roteiro completo de trabalho. Um glossário com todos os termos técnicos fecha o livro. Os exemplos alternam entre produtos e serviços, B2B e B2C, pequenos negócios e grandes companhias, para deixar claro que o Prisma serve a qualquer organização. Mais do que entregar um plano de vendas pronto, o livro capacita o gestor a construir e gerir o seu, ano após ano.