INFLUENCIA

“Ahora lo puedo admitir abiertamente. Toda mi vida he sido un poco ingenuo. Desde que tengo memoria, me han engañado con facilidad los sermones de todo tipo de vendedores, recaudadores de fondos, representantes de empresas y similares. Estos individuos (por ejemplo, los representantes de sociedades benéficas) solían tener las mejores intenciones, sin duda. Con una frecuencia inquietante, siempre me he encontrado en posesión de alguna suscripción a revistas no deseadas o con entradas para fiestas de los trabajadores de mantenimiento. Probablemente, mi tradicional condición de bobalicón es la responsable de mi interés en la persuasión: ¿cuáles son los factores que llevan a una persona a decirle que sí a otra? ¿Cuáles son las técnicas que estos factores usan de manera más efectiva para conseguir nuestra aceptación? Me he preguntado por qué una petición formulada de una manera particular puede ser rechazada, mientras que otra con la que se pide el mismo favor pero de manera ligeramente distinta funciona. Así pues, es como comencé a investigar la psicología de la persuasión y la conformidad. Quería descubrir qué principios psicológicos influyen sobre nuestra tendencia a acceder a una solicitud. Este libro está estructurado de acuerdo con esos seis principios. Estos principios: reciprocidad, congruencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez, se presentan en términos de su función en la sociedad y de acuerdo con el grado en que su poder puede ser empleado por un profesional de la persuasión que las incorpore hábilmente en sus peticiones de compra, donaciones, concesiones, votos o consentimiento. Por último, cada principio es examinado de acuerdo con su capacidad para producir un modo único de conformidad automática e irreflexiva en las personas, es decir, para que accedan voluntariamente sin reflexionar. Los estudios científicos sugieren que el ritmo de vida cada vez más acelerado y la saturación de información de la vida moderna pueden hacer que este modo particular de conformidad irreflexiva sea cada vez más frecuente en el futuro. Por lo tanto, cada vez será más importante para la sociedad comprender el cómo y el cuándo de la influencia automática”.