DIRECCION DE VENTAS

Su objetivo es poner al alcance del lector las estrategias organizativas y de gestión de personal en el departamento de ventas. A lo largo de tres partes: La primera trata del concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial. La segunda, se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente. En la tercera, se aborda la gestión y estrategia de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.