GESTION DE LA FUERZA DE VENTAS

Partiendo de la consideración de la fuerza de ventas como una de las variables comerciales cuya acción puede tener controlada la empresa, es decir, como una variable del márketing-mix, el autor propone un modelo de gestión de la fuerza de ventas que consta de cinco fases perfectamente interrelacionadas: objetivos de la fuerza de ventas; presupuesto que depende básicamente de la remuneración y del número de vendedores; reclutamiento y selección del personal de ventas, con el análisis previo de los puestos y la formación y asimilación al puesto de la persona elegida; asignación (por productos, áreas geográficas y clientes); control de la fuerza de ventas y su valoración. Esta obra está concebida con una orientación fundamentalmente práctica, y por ello sus destinatarios son los profesionales de empresa, especialmente los responsables de márketing y dirección de ventas, y los profesores y alumnos. Este libro puede constituir un elemento eficaz para la didáctica y formación de la gestión de ventas.