Développer les marchés industriels

Une connaissance approfondie de ses marchés est aujourdhui devenue une nécessité pour demeurer compétitif en environnement complexe et incertain. Cest ce que permet la méthode originale de segmentation des marchés industriels présentée dans cet ouvrage. Fruit de dix ans de pratique, cette méthode a le mérite dallier lintuition de lentrepreneur à la rationalisation de lanalyste ; elle présente, en outre, limmense avantage de pouvoir être mise en œuvre par chacun, sans autre savoir que les connaissances élémentaires concernant son marché.
Lauteur présente ici la segmentation sous ses deux aspects principaux, stratégique et instrumental et démontre quil sagit dun outil par lequel on peut maîtriser son marché. La méthode décrite permet de réaliser soi-même une segmentation, sans recourir à linformatique ni aux statistiques. Concret et pédagogique, ce livre sadresse ainsi à tous ceux qui cherchent à posséder une méthode de segmentation directement exploitable afin de :
- prendre lavantage sur leurs concurrents ;
- utiliser plus efficacement des ressources rares ;
- attaquer un nouveau marché, lancer une innovation technologique et/ou créer une entreprise ou une activité ;
- comprendre pourquoi les consommateurs achètent ou refusent leur produit ;
- ou, simplement, cerner leur marché.
Paul Millier est directeur de recherche à lInstitut de recherche de lentreprise où il dirige, depuis 1982, une équipe de recherches sur le marketing des produits technologiquement innovants. Professeur au groupe ESC Lyon et conseiller en entreprise, il a conduit plus dune centaine détudes marketing dont la segmentation a été effectuée grâce à la méthode décrite dans cet ouvrage.